順企“出?！甭吩诤畏?？——伊之密成功拓局北美市場(chǎng)的啟示

珠江商報  作者：王世彪

核心提示：
早在十多年前，全球一體化就已不是一個(gè)時(shí)髦的名詞。在不可逆轉的全球化競爭中，拓局海外市場(chǎng)，實(shí)施全球化戰略，是從政府到企業(yè)已然做出的抉擇。
順德企業(yè)也從未停止過(guò)進(jìn)軍海外的步伐。美的集團先行一步，海外生產(chǎn)基地已延伸至越南、白俄羅斯等地；及至2009年末，順德民企老板李子豪150億收購智利鐵礦的大手筆震驚業(yè)界；一年之前，伊之密也悄然收購美國知名品牌HPM，成功搶灘北美市場(chǎng)。
條條大路通羅馬，順德企業(yè)“揚帆出海”的方式也各有不同。在這片以制造聞名、以中小企業(yè)為主的南中國土地上，伊之密的成功之路顯然更具借鑒意義。日前，本報記者先后專(zhuān)訪(fǎng)伊之密董事總經(jīng)理甄榮輝以及伊之密HPM北美公司總裁Walliam Flickger，講述成功之道。

成功故事：10年伊之密收購135年北美品牌

今天，美國人Walliam Flickger將飛回美國，結束其第三次順德之行。與前兩次相同的是，這位伊之密HPM北美公司CEO對新產(chǎn)品在北美市場(chǎng)的未來(lái)依舊信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

在1個(gè)月前，Walliam Flickger剛剛參加完三年一度的美國國際塑料展。因破產(chǎn)而一度銷(xiāo)聲匿跡的美國百年品牌HPM產(chǎn)品，重新亮相這個(gè)世界第二大的塑料行業(yè)盛會(huì )，新產(chǎn)品廣受客戶(hù)青睞。不過(guò)，這次HPM的身份已經(jīng)改變，順德機械裝備制造企業(yè)伊之密是其新東家。在去年3月29日，這家僅有10年歷史的順德民營(yíng)企業(yè)收購了具有135年歷史的HPM全部知識產(chǎn)權。

悄然運作一年后，以“美國品牌+順德制造”的模式重新運作的HPM煥發(fā)新生。作為原HPM總裁，69歲的Walliam Flickger出任新HPM總裁，8名原技術(shù)和服務(wù)骨干重新受聘伊之密。原來(lái)的客戶(hù)陸續前來(lái)查詢(xún)，伊之密已經(jīng)在北美市場(chǎng)拿出了300萬(wàn)美元的銷(xiāo)售合同。

在已經(jīng)閉幕的美國國際塑料展上，近30名客戶(hù)對HPM新產(chǎn)品表示出濃厚興趣，要求提供報價(jià)。“現在正在招聘銷(xiāo)售經(jīng)理，并在美國當地各個(gè)州尋找銷(xiāo)售代表，還有服務(wù)經(jīng)理和技術(shù)人員”， Walliam Flickger表示，新公司運行已經(jīng)進(jìn)入正軌，正在擴張團隊。

在伊之密董事總經(jīng)理甄榮輝看來(lái)，整個(gè)發(fā)展也遠遠比預期要理想。在消化原HPM技術(shù)的同時(shí)，注塑機、壓鑄機的銷(xiāo)售已經(jīng)啟動(dòng)，計劃在今年底建立覆蓋全美的銷(xiāo)售代表網(wǎng)絡(luò )。按預計，2013年注塑機銷(xiāo)售額將達到1000萬(wàn)至1500萬(wàn)美元，壓鑄機產(chǎn)品也將達到1200萬(wàn)美元，客戶(hù)數量增長(cháng)兩到三倍。

“走出去”的伊之密之道

1、 收購關(guān)
難題：國內企業(yè)并購進(jìn)入海外市場(chǎng)的路徑有許多種。如何選擇？
解決之道：

甄榮輝：成功的收購取決于主觀(guān)意愿與機遇并存。我們一直在留意全球同行的發(fā)展，這是主動(dòng)的一方面。尤其是美國和意大利在全球曾經(jīng)很有實(shí)力的企業(yè)，在近十年都被邊緣化了。我們時(shí)刻在關(guān)注有沒(méi)有機會(huì )進(jìn)行并購或者合作。
我們的機遇就是別人的風(fēng)暴。HPM在金融危機后遭遇重大打擊，因支持不住在2010年停產(chǎn)。得知消息后，我們主動(dòng)飛過(guò)去考察。當地政府官員曾建議整廠(chǎng)收購恢復生產(chǎn)。這是家百年歷史的大企業(yè)，我們無(wú)法摸清楚整體情況，貿然接手也會(huì )面臨北美市場(chǎng)需求不足。所以我們選擇了只購買(mǎi)HPM知識產(chǎn)權、品牌商標和核心技術(shù)、關(guān)鍵供應商資料以及全球客戶(hù)關(guān)系，而不進(jìn)行整體收購。
Walliam Flickger：收購前，伊之密對HPM進(jìn)行了深入調查研究。其次，伊之密與HPM產(chǎn)品線(xiàn)相似度高，理念也相近，伊之密與HPM有著(zhù)共同的特性與語(yǔ)言。
2、管理關(guān)
難題：國內企業(yè)大多涉外收購失敗，主要是因為無(wú)法適應國外當地的文化差異和管理模式。怎么辦？
解決之道：
甄榮輝：中國企業(yè)海外并購失敗往往不是因為錢(qián)，而是沒(méi)有人去管理與我們存在文化差異的外國員工，以及與當地政府、機構、團體打交道。沒(méi)有充分準備，大部分企業(yè)都走不好這一步。所以我們采取另外一種方式，重建團隊體系。這個(gè)過(guò)程可快可慢，把握性也相對高一些。
在團隊構建上，HPM原退休總裁Walliam Flickger的“歸隊”是關(guān)鍵。我們邀請他出任伊之密HPM北美公司的總裁。通過(guò)他，8位原HPM技術(shù)和服務(wù)骨干重新受聘于我們，形成研發(fā)力量。我們還收購了Walliam Flickger的服務(wù)公司，繼續為原HPM產(chǎn)品客戶(hù)提供維修服務(wù)。他們入行時(shí)間都超過(guò)30年了，十分了解北美市場(chǎng)需求，這比重新招聘員工風(fēng)險低很多。
Walliam Flickger：不管是韓國公司收購還是中國企業(yè)收購，最關(guān)鍵的是所有的員工都能在一個(gè)團隊里面工作。那些收購失敗的企業(yè)，可能是沒(méi)有形成一個(gè)很好的團隊或選錯了領(lǐng)導人。我現在在伊之密北美公司工作，和以前在HPM沒(méi)啥大的差別。
3、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)
難題：每個(gè)海外市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域都有潛規則，一般外國公司很難吃透，即使吃透代價(jià)也是巨大的。但是市場(chǎng)也不能長(cháng)期讓代理商去耕耘，這樣當地市場(chǎng)的特點(diǎn)、客戶(hù)關(guān)系等信息就會(huì )被屏蔽。怎么辦？
解決之道：

甄榮輝：就裝備制造行業(yè)而言，伊之密的做法是，先設立自己的技術(shù)中心，肩負起售前、售后技術(shù)支持等功能，然后建立當地分銷(xiāo)商管理體系，逐步了解市場(chǎng)與關(guān)鍵客戶(hù)。接著(zhù)成立研發(fā)分部，充分掌握當地的需求特性，再進(jìn)一步則是建立生產(chǎn)基地。
Walliam Flickger：最初的計劃是先逐步消化技術(shù)，實(shí)現HPM和伊之密技術(shù)的融合，沒(méi)有想到這么快啟動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售。市場(chǎng)正面信息不斷反饋，我們現在正在美國當地各個(gè)州尋找銷(xiāo)售代表，先建立覆蓋全美的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。

4、投資關(guān)
難題：中國企業(yè)往往對投資回報急功近利，“早上投資，下午就想吃，連晚上吃都嫌慢”。怎么辦？
解決之道：
甄榮輝：裝備行業(yè)做貼牌是很慘的，不能只盯著(zhù)短期利潤，要樹(shù)立長(cháng)遠眼光。這個(gè)經(jīng)驗不是我們創(chuàng )造的，看看全球先進(jìn)的裝備制造企業(yè)如何滲透進(jìn)入中國就可以了。歐美、日本那些規模大、歷史長(cháng)的企業(yè)走的都是這條路。但中國企業(yè)往往對投資回報急功近利，早上投資，下午就想吃，連晚上吃都嫌慢。
在2013年，我們會(huì )先在注塑機領(lǐng)域實(shí)現小批量預發(fā)貨方式銷(xiāo)售，以大大減少從順德生產(chǎn)再發(fā)貨到北美的交貨周期。順利的話(huà)，也不排除到2015